Тизер и информационный меморандум при продаже бизнеса
Тизер (анонимный одностраничник) и информационный меморандум (CIM) — это два разных документа для собственника перед выходом на рынок. Тизер заинтересовывает покупателя без раскрытия компании. Меморандум даёт полную картину уже под NDA. Если цифры в них расходятся, покупатель остановится на первом расхождении — до серьёзных переговоров.
Материал — открытый фрагмент методологии курса «Альтера Курс». Обзор для продавца mid-market; не шаблон CIM целиком и не обещание закрытия сделки.
После чтения вы сможете: отличить тизер от меморандума, назвать блоки каждого документа и проверить пакет на согласованность цифр до рассылки.
Зачем тизер и CIM собственнику перед продажей
Покупатель не «читает всё подряд». Сначала он решает, стоит ли тратить время. Потом — подписывает NDA и изучает детали. Тизер отвечает на первый вопрос, меморандум — на второй.
Без тизера брокер или вы сами шлёте «толстый» файл слишком рано: утечка идентичности, лишние вопросы, слабый отбор. Без меморандума после NDA покупатель приходит на встречу с пустым списком фактов — и заполняет пробелы своей скидкой на due diligence.
Чем тизер отличается от информационного меморандума
| Тизер (teaser) | Информационный меморандум (CIM) | |
|---|---|---|
| Когда | До NDA, первый контакт | После NDA |
| Объём | 1–2 страницы | Полный документ (десятки страниц + приложения) |
| Имя компании | Обычно нет (кодовое имя проекта) | Да |
| Цифры | Диапазоны выручки и EBITDA | Точные цифры + нормализация |
| Риски | Не детализируют | В теле документа, не только в приложении |
| Цель | Запрос деталей / NDA / звонок брокеру | Подготовка к встрече и DD |
Правило: одна скорректированная EBITDA во всех файлах. В тизере — диапазон, который включает точную цифру из финотчёта и меморандума.
Состав тизера: что должно быть на 1–2 страницах
Типовой каркас без названия компании:
- Кодовое имя проекта — нейтральное обозначение.
- Инвестиционные тезисы — 3–4 пункта: рост рынка, маржа, позиция, команда.
- Рынок — отрасль, география, порядок доли; при необходимости — округлённый рынок.
- Продукт и модель — что продаёте, кому, как зарабатываете — без деталей, по которым вас узнают.
- Финансы — выручка и EBITDA диапазонами за последние 12 месяцев; тренд «растёт / стабильно / восстановление».
- Процесс и контакт — следующий шаг: NDA, контакт брокера.
Не размещайте в тизере точную цену, полный прогноз, карту синергий с именами покупателей и внутренние конфликты. Формат — один PDF или картинка, удобный для пересылки с телефона: суть за 30–60 секунд.
После чтения тизера покупателю должны быть ясны три вещи: в чём ценность бизнеса, почему продолжить диалог и какой следующий шаг.
Состав информационного меморандума
Меморандум — основная картина после NDA. Типовое оглавление:
- Краткое резюме
- Инвестиционные тезисы
- Рынок
- Продукты и услуги
- Коммерческая модель
- Операции
- Менеджмент и команда
- Исторические финансы
- Скорректированная EBITDA и нормализация
- Прогноз
- Риски — в теле, не только в приложении
- Приложения: договоры, таблицы, оргсхема
Раздел «Риски» — не формальность. Покупатель уважает продавца, который назвал зависимость от ключевого клиента или выход владельца до due diligence. Риск, найденный покупателем сам, воспринимается как сокрытие и повод для пересмотра цены.
Если у вас значимая недвижимость в контуре сделки — в меморандуме нужен отдельный раздел: кто собственник, аренда, что входит в цену долей операционной компании, а что нет. Смешивание в одну цифру без раскрытия — приглашение к скидке на проверке.
Типичные ошибки упаковки
| Ошибка | Почему больно |
|---|---|
| Разные EBITDA в тизере, презентации и CIM | Покупатель спрашивает: «какую цифру защищаете?» |
| Тизер как рекламный буклет SKU | Нет ответа «почему купить компанию целиком» |
| Риски только устно | На DD риск формулирует покупатель — как скидку |
| CIM без утверждения владельца | Брокер рассылает цифры, которые вы не защитите на встрече |
| Деанонимизация в тизере | Утечка до готовности к рынку |
Пример. В резюме меморандума стояла EBITDA 52 млн ₽, в таблице нормализации — 47,8 млн. Покупатель заметил разницу до первой встречи. Один час ушёл на объяснения вместо роста. Одна цифра и ссылка на таблицу сэкономили бы доверие.
Как упаковка связана с оценкой и due diligence
Тизер и CIM не заменяют оценку бизнеса и нормализацию EBITDA — они опираются на них. Диапазон в тизере должен быть согласован с коридором стоимости «на салфетке». Таблица нормализации в меморандуме — та же, что вы готовили для продажи, а не «красивая» версия для рассылки.
На due diligence покупатель сверит меморандум с комнатой данных. Расхождение «в CIM одно, в файлах другое» бьёт по цене сильнее, чем скромная, но честная цифра с первого дня.
Подробнее про коридор стоимости — в материале как оценить бизнес перед продажей. Про скорректированную прибыль — нормализация EBITDA. Кому слать пакет — как найти покупателя на бизнес.
Что запомнить
- Тизер — анонимный фильтр интереса; CIM — полная картина под NDA.
- Одна EBITDA во всех файлах; в тизере — диапазон, который её включает.
- Риски пишите в теле меморандума до DD.
- Утверждает рассылку владелец, не только брокер.
Связанные материалы: оценка бизнеса перед продажей · нормализация EBITDA · поиск покупателя
Полный маршрут подготовки — в курсе Альтера.